中央空调工程经营困难，已经成为行业内热门的话题。长期从事中央空调工程行业的有些人经常在自问，中央空调工程市场还是那个市场，中央空调产品还是那个产品，为什么前些年中央空调工程行业是要风得风要雨得雨，市场充满了无穷的活力?相比较今天中央空调工程行业却是波澜不兴，一片沉寂的市场氛围?

　　其实，抛开当前的个别现象，从一个行业发展的历史时期去分析看待整体市场环境就不难理解了。因为，中央空调工程行业已经走出高速发展时期，步入平稳发展阶段。中央空调行业品牌的减少和流通格局的变化，使得很多大家习以为常的商业规则正在发生蜕变。中央空调行业依靠依靠借用经销商资金实现“以小博大”的潜规则也在悄然发生变化，以原有的思路和方法再来看待和运作这一市场显然已经跟不上节奏。

　　中央空调工程业内专家指出，曾经被中央空调业引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的营销技巧一夜之间变得可有可无，新的流通生态系统正在全面重建，中央空调营销如何突破重围，成为所有中央空调工程从业者必须思考的课题。

　　蜕变一：中央空调消费者已渐趋成熟

　　在改革开放初期，中国的消费者因为长期受物品短缺之困，加上广大消费者经济收入的有限，那时洋品牌把中央空调这样的商品进入国内市场，是以奢侈消费品的面目出现。消费者的消费观念比较落后，感到能够消费到这样的奢侈品就是赶上了潮流，对产品的各种属性了解的很少，消费处于盲目阶段。此时的消费者主要是集团消费和改革开放以来先富起来的少数群体。

　　进入二十世纪九十年代中期，随着国内大批投资者进入空调的制造领域，加之国内空调配套环境日渐成熟，国内空调品牌迅速崛起。产能的迅速放大使得供需结构发生了根本性的变化，空调不仅不在是花钱买不到的希奇商品，价格也是一再走低。并且随着改革开放的不断深入，消费者的经济收入有了大幅度的增长，昔日的王侯堂前燕，如今飞入寻常百姓家。此时空调市场上是概念满天飞，消费者的消费极为冲动，极易受到概念的蛊惑利诱。

　　2000年以后，空调行业经过多年的发展后，尤其是经过惨烈的市场化竞争，品牌开始逐渐集中，消费者可以选择的品牌已经为数不多。此时的消费者具有以下特点：一是消费者的经济状况与改革开放初期不可同日而语，经济实力的提升使得消费者的消费理念有了质的变化，消费者已经实现了从用得起到用得好的飞跃。二是按照目前空调的设计使用寿命，改革开放初期购买空调的现在已经到了更新换代的时候，有过一次购买使用的实际经验，很多消费者已经变得很成熟。三是消费者在这些年来已经无数次耳闻目睹了市场的各种概念炒做，经验和教训使得消费者不再迷信各种概念和促销，营销中的各种忽悠很难再激发消费者的购买热情。

　　思考：经营任何一种产品，首先要搞清楚消费对象的诸如需求、价值观、审美观等一系列的问题，消费者的各种情况发生了变化，经营者的思路、策略也要相应做出调整。否则，经营者怎么会不觉的经营变的困难了呢?

　　蜕变二：中央空调行业潜规则基础已经动摇

　　众所周知，中央空调行业是一个适合大资金运作的行业，同时中央空调产品也是一个季节性很强的产品。在行业发展的初期，由于市场需求增长迅速，对流通环节来说谁能拿到产品谁就能在市场上获利。因此，很多实力不强的投资者进入行业后，创造性的发明了利用优惠政策吸引经销商在淡季打款，既借用了经销商的资金，又合理利用经销商充当蓄水池，实现了以小博大的经营效果，成为家电行业营销的一大创举。

　　以小博大能够在中央空调行业存在，其基础一方面是市场迅速的扩大，造成了在行业发展初期，产品在销售旺季时突然的供应不足;另一方面是行业在快速成长时期各个企业都表现为良性的发展状态，把资金提前投放到厂家的收益要远远大于风险。但是，经过多年的行业高速发展，空调业已经进入了平稳发展期。在行业产能不断扩大的情况下，空调产品已经由过去的供不应求转变为供过于求。同时，在行业惨烈的市场竞争过程中，不断的有品牌被淘汰出局。

　　思考：中央空调产品供求关系的转换和不断有品牌出局带来的行业风险，不得不叫中央空调经销商重新审视自己营销方式，加上家电大连锁的迅速崛起，最终使得在厂商博弈中以家电连锁为代表的商家占据了主动地位，以小博大的行业潜规则的基础受到了动摇，借用流通环节的资金运作市场已经是昨日黄花。近两年，不少实力不济的中央空调厂家退出行业不就是很好的例证吗?